6 законов создания эффективного продающего сайта - 1000sovetov.ru
Наверх страницы
Закрыть
Выбрать тематикуеще 12
Бизнес

6 законов создания эффективного продающего сайта

Опубликована 28.08.2017
Просмотров: 682
Статья полезна?0
В избранное0 комментариев к статье
Настало время поговорить о том, как в привлечении клиентов в ваш бизнес могут помочь современные компьютерные технологии — сеть Интернет и веб-сайты.

Содержание 

Что такое маркетинг?

Что такое продающий сайт?

6 основных законов продающего сайта

Что же в итоге?


Что такое маркетинг?

Согласно определению, это рыночная деятельность, направленная на выявление и удовлетворение потребностей клиентов. В процессе этой работы маркетолог должен последовательно провести клиентов через следующие этапы — это их привлечение и обслуживание. Далее перед маркетологом стоит задача удержания клиента, так как гораздо проще побудить сделать повторную покупку лояльного клиента, нежели привлечь нового. И, наконец, вся эта работа увенчивается возвратом. Важно понимать, что по статистике привлечение нового клиента в бизнес стоит в 11 раз дороже, чем удержание и возврат уже совершившего покупку.

Как может интернет-сайт способствовать этой работе? Элементарно — помочь пользователю всемирной сети найти ваш бизнес, ознакомиться с вашим товарным предложением, сделать правильный выбор. Билл Гейтс как-то сказал: «Если вас нет в Интернете — вас нет в бизнесе». Кануло в лету то время, когда на бизнес-встречах все обменивались визиткам и записывали адреса-телефоны предполагаемых партнеров (хотя эта практика также была достаточно эффективной!). Теперь уже этот процесс плавно перетек в глобальную сеть — бизнесмены, потенциальные клиенты, инвесторы, поставщики и потребители, используя современные поисковые системы, самостоятельно могут находить интересующие их контакты, не покидая уютной атмосферы собственного офиса. И эта тенденция распространяется с огромной скоростью.

Действительно, как современный клиент может найти компанию, которая предложила бы именно то, что ему необходимо? Ответ очевиден: спросить у «Яндекса» (или Google).

Что такое продающий сайт?

Это ресурс в сети Интернет, который представляет компанию и предлагает посетителям ее продукцию (товар или услугу). Сайт может быть организован как компанией-производителем, так и конечным продавцом, а также компанией-посредником, которая с одной стороны является потребителем услуг, а с другой стороны поставщиком этих услуг третьим лицам. Такой сайт, как правило, содержит либо УТП — уникальное торговое предложение, единичный товар, и тогда такой сайт зачастую называют «лендинг-пейдж» (посадочная страница), либо подробный каталог товаров, снабженный фотографиями с перечислением характеристик, цены. Обязательно интернет-страница содержит сведения о продавце, о способах оплаты и доставки, сведениями о режиме работы.

Начать создание собственного интернет-магазина следует с выбора доменного имени и подготовки технического задания для того, кто будет выполнять разработку веб-сайта.

6 основных законов продающего сайта

Закон 1: выбор доменного имени сайта

Доменное имя сайта должно быть созвучно товару или названию компании, быть простым и запоминающимся. Доменное имя — это то, что вводит пользователь в строке поиска «Яндекса» или «Гугла», либо непосредственно в строке адреса веб-браузера (приложения для просмотра интернет-страниц), чтобы найти сайт, который бы смог удовлетворить его потребности. Скажем sport.ru — если его интересуют новости спорта, либо aliexpress.com, чтобы попасть на страницу торговой площадки «АлиЭкспресс». Задачей маркетолога является подбор такого доменного имени, чтобы оно было простым, запоминающимся и непосредственно ассоциировалось с вашей компанией или предлагаемыми вами товарами.

Как правило, специалисты советуют избегать сложных доменных имен, содержащих буквы, знаки препинания. Сложные названия и запоминаются тяжело, а значит, уже на этапе набора доменного имени в строке поиска браузера часть потенциальных клиентов может быть потеряна в результате ошибки набора. Что интересно — вам может казаться, что доменное имя простое и запоминающееся. Чтобы рассеять свои сомнения, попросите коллег или знакомых записать на слух доменное имя. Идеальный результат будет тогда, когда самые разные люди смогут безошибочно и с первого раза письменно воспроизвести название домена. В этом случае и клиенты с большой вероятностью смогут попасть на ваш сайт.

Рассмотрим простой пример. Существует чрезвычайно популярный сайт ЦИАН, который занимается предоставлением риэлторских услуг. Обладая миллионной аудиторией, этот сайт имеет доменное имя cian.ru. Казалось бы, имя простое, короткое, не содержит цифр и знаков препинания. Но вот что интересно, само слово «циан» совпадает по произношению с английским словом cyan, которое означает «бирюзовый». Остается только гадать, какое количество пользователей, особенно искушенных в английском языке, пытаются попасть на сайт, набирая cyan.ru вместо cian.ru. Все эти люди могли бы стать клиентами компании ЦИАН, но вместо этого... попадают на совершенно другую веб-страницу, которая представляет собой интернет-магазин и предлагает большой выбор одежды и обуви. В этом примере хорошо продемонстрировано, как промахом в выборе доменного имени одной компанией воспользовалась другая компания, с радостью обслуживающая случайных клиентов, привлеченных совершенно бесплатно.

Имейте в виду: несмотря на то, что доменное имя может содержать практически любое сочетание букв и цифр, очень многие популярные доменные имена уже заняты. Придется поискать подходящее свободное доменное имя, прежде чем разместить там свой интернет-магазин. Специалисты поискового продвижения рекомендуют в этом случае пробовать различные словоформы, скажем, нож — клинок — лезвия и т. п., добавлять к названию домена какие-либо цифры, например udacha12.ru (12 считается счастливым числом) или avto77.ru (ассоциация с номером региона).

Закон 2: выбор технической платформы для сайта

С технической точки зрения любой веб-сайт представляет собой набор текстовых и графических файлов, которые объединяются вместе при помощи одного из популярных языков программирования в интернете и образуют так называемый «движок» сайта. Он обеспечивает взаимодействие пользователя с содержимым сайта, предоставляет возможность просмотреть товары, сравнить их, поместить в корзину, выполнить оплату, то есть обладает и некоторым функционалом CRM-системы. Именно от выбора движка будет зависеть скорость работы сайта, его надежность и устойчивость к воздействию злоумышленников. От него, кстати говоря, зависит и скорость развития вашего магазина, и его гибкость, ведь чем быстрее вы сможете наполнять магазин описанием и фотографиями товаров, как быстро сможете их редактировать и удовлетворять потребности ваших клиентов.

На рынке существует множество самых разнообразных платформ, среди которых можно встретить как платные, так и бесплатные. Неправда, что бесплатные движки плохие и никуда не годятся. Нет, они работают и работают отлично, вот только их настройка обычно более кропотлива и занимает больше времени, нежели «фирменные» платные платформы. Кроме того, платные платформы, как правило, чаще обновляются, и их создатели, чтобы держать марку, своевременно предлагают защиту от новых возможных угроз со стороны хакеров и вирусов.

Важнейшим вопросом при создании интернет-магазина является его функционал. Здесь мы говорим не сколько о наполнении его товаром (хотя это чрезвычайно важно!), сколько о том, как предлагаемый товар будет представлен посетителю, как клиент сайта сможет его осмотреть, оценить, выбрать, отложить и, наконец, оплатить. Стоит иметь в виду, что в отличие от реального магазина, где клиента через все эти этапы проводит опытный продавец-консультант, клиент на сайте предоставлен сам себе, и задачей маркетолога и программиста, ответственных за создание сайта, является направление посетителя веб-магазина через все эти этапы. Кроме того, сайт должен работать без сбоев и круглосуточно, а значит, какие-либо переделки в работе готового магазина чрезвычайно нежелательны. Таким образом, планировать и продумывать все его элементы нужно заранее.

Огромное количество специалистов на существующем рынке IT-услуг наверняка помогут вам сделать грамотный выбор в пользу той или иной технической платформы для вашего сайта.

Закон 3: структура сайта — задача номер один

В основе любого интернет-сайта лежит его структура. Важно помнить, что каждый веб-сайт — это совокупность отдельных страниц. У клиента интернет-магазина при просмотре этих страниц должно планомерно формироваться желание приобрести товар. Помочь ему в этом может наполнение страниц — картинки, тексты, видео. Задачей маркетолога является разработка такой структуры сайта, которая бы максимально способствовала привлечению и удержанию клиента. Сайт должен встречать клиента, поясняя, куда он попал и чем интернет-сайт может быть полезен. Структура сайта должна интуитивно проводить клиента по пути от первичного посещения до нажатия заветной кнопки «Оплатить покупку». Но что еще важнее, у клиента при работе с сайтом должен сформироваться позитивный пользовательский опыт — он должен хотеть вернуться на сайт, порекомендовать его родным и знакомым. Помочь в этом может функционал сайта, с помощью которого пользователь сможет оставить отзыв о своих впечатлениях.

Допустим, мы хотим создать сайт по оптовой продаже одежды. В таком случае структура эффективного продающего сайта, отраженная в его главном меню, может иметь следующий вид (рисунок 1).

 Рисунок 1. Приблизительная структура продающего сайта по продаже одежды Рисунок 1. Приблизительная структура продающего сайта по продаже одежды

 

Как показывает мой опыт, представленная структура сайта чрезвычайно эффективна. Такой сайт не просто предлагает пользователям подробно ознакомиться с товарами и совершить покупку, но также содержит массу полезных сведений о компании. Посетитель может увидеть, что фирма предлагает товар как оптовым клиентам, так и по программе франчайзинга, имеет множество магазинов и предлагает трудоустройство. Все это в совокупности формирует мнение о компании как о крупном, надежном поставщике товара, а значит, у такой компании и товар качественный, и достойный покупки.

Вы можете проанализировать поведение посетителя вашего сайта при помощи разнообразных специализированных инструментов. Один из таких инструментов предлагает компания «Яндекс». Ее «Вебвизор», установленный на вашем сайте-магазине, позволяет вести запись всех действий, осуществляемых клиентом на сайте. Вы можете просмотреть, в какие разделы сайта пользователи заходят, а какие никогда не посещают. Сможете настроить расположение элементов на страницах вашего сайта таким образом, чтобы сформировать на вашем сайте настоящую воронку продаж.

Следует иметь в виду, что конкуренция в продажах в наши дни велика не только среди «реальных» магазинов. Еще в большей степени она выражена среди веб-магазинов. Их создатели буквально соревнуются в том, чтобы предоставить посетителям информацию таким образом, чтобы как можно скорее побудить их выполнить покупку. Среди интернет-продавцов существует настоящее соревнование в «тюнинге» своих интернет-магазинов, они добавляют на их страницы все новые и новые модули привлечения и удержания внимания покупателей, и необходимо стараться следовать всем современным веяниям только ради того, чтобы не потерять клиента. Подумайте о том, как сильно нужно стараться, чтобы увеличить их число!

Какие обязательные элементы должна содержать структура эффективного продающего сайта

  • Самым главным разделом является раздел «Каталог». Этот раздел играет роль витрины, и от его привлекательности и технической «отполированности» будет зависеть, захочет ли клиент приобрести ваш товар или воспользоваться вашей услугой.
  • Не менее важными разделами являются «Оплата» и «Доставка». Действительно, будет жаль, если клиент, «созрев» для покупки, не сможет найти сведения о том, как же ему оплатить товар, как получить его на руки.
  • Побудить совершить покупку может специальный раздел сайта, который может иметь название «Помощь» или быть равномерно «размазан» по страницам каталога. В этом разделе пользователь эффективного продающего магазина одежды может, например, ознакомиться с таблицами соответствия размеров одежды и обуви, прочитать условия гарантии и возврата товара, каким-либо образом убедиться в происхождении товара.
  • Важным разделом, который может помочь побудить пользователя совершить покупку, является раздел «Отзывы» (о товарах или услугах), «Кейсы» (примеры позитивного решения насущной проблемы), «Примеры решений» (для прочих ситуаций).
  • Раздел «О нас» или «Компания» должен помочь пользователю получить информацию о фирме. Задача этого раздела не просто предоставить сведения о компании, но сформировать об интернет-магазине позитивное представление, внушить клиенту доверие к фирме.
  • Привлечь дополнительных клиентов среди оптовиков, помочь завести новые деловые связи могут разделы «Сотрудничество», «Оптовым покупателям», «Партнерам».
  • В маркетинге важно сделать так, чтобы клиент не просто совершил разовую покупку, но пришел в магазин повторно, а также порекомендовал его своим друзьям, родственникам и знакомым. За счет повторных продаж регулярным клиентам магазин можно значительно увеличить свою прибыль. Таким образом, магазин должен быть полезным и как можно лучше решать проблему клиента. В этом может помочь раздел «Статьи» или «Полезное». Кроме того, современные поисковые системы, такие как «Яндекс» и «Гугл» чрезвычайно любят большие статьи, посвященные решению той или иной проблемы. За счет таких статей, размещенных на вашем сайте, продавец может привлечь новых покупателей из этих поисковых систем.
  • Бывает так, что интернет-магазин имеет свою сеть «реальных» магазинов, или пункты выдачи товаров. Их адреса и время работы разумно разместить на странице «Контакты». Как правило, эта информация содержится в крайнем правом пункте главного меню сайта. Если компания работает как оптово-розничное предприятие, то адреса магазинов обычно «выносят» в раздел «Где купить», а в «Контактах» оставляют данные офиса и производства.

Выше мы перечислили лишь самые типовые элементы структуры, которая, как правило, есть у любого современного интернет-магазина. Каждый конкретный бизнес имеет свои особенности, которые могут (и должны!) быть закреплены в структуре продающего сайта.

Закон 4: юзабилити — доброжелательное отношение сайта к пользователю

Что такое юзабилити? Это то, насколько сайт удобен в использовании, дружелюбен к пользователю, насколько ему удается предвосхищать желания клиента и удовлетворять его интерес к информации, представленной на его страницах. При этом юзабилити включает в себя и отсутствие технических огрехов в работе сайта, и полноту представленной информации, и дизайн, а также лаконичность и полезность отдельных форм, кнопок, модулей.

Пользователь должен хотеть оставаться на вашем сайте. Он должен желать просматривать товар за товаром — осматривать, читать описания, сравнивать. У него должно обязательно возникнуть огромное желание обладать товарами, представленными на сайте, использовать во чтобы то ни стало предлагаемую услугу. В нужный момент, когда посетитель уже готов и не может больше терпеть, услужливый сайт должен побудить его к действию (в современном интернет-маркетинге есть даже специальный термин Call to Action — «Побудить к действию»), то есть предоставить возможность наиболее простым путем сделать покупку. Такое побуждение к действию разумно поместить не только непосредственное после описания товара, но и в конце страницы, дав пользователю возможность еще раз подумать и сделать правильный выбор прежде, чем покинуть страницу сайта.

Что касается интернет-магазина, то тут все достаточно очевидно: есть товар, его описание, есть кнопка «Купить». Пользователь логически готов совершить покупку понравившегося товара, и он делает это. С услугами немного сложнее. Услугу, как правило, нельзя просто купить, нажав на соответствующую кнопку. После прочтения сведений о предоставляемой услуге пользователь должен каким-то образом ее заказать. Ему бывает трудно заставить себя сделать этот шаг. Задача маркетолога и продающего сайта заключается в том, чтобы помочь ему сделать это, мотивировать клиента оставить заявку. Это делается при помощи так называемой «формы захвата» — специального блока на сайте, который собирает у пользователя элементарные данные, например, номер телефона и согласие перезвонить ему. Клиент оставляет телефон, нажимает «Отправить заявку». Далее опытный менеджер компании получает информацию о клиенте, связывается с ним при помощи телефона и уже «дожимает» клиента до заказа услуги, уточняя необходимые детали и описывая, как предоставляемая услуга может эффективно решить проблему клиента.

Примеров формы захвата существует великое множество. Имеет смысл протестировать разные варианты такой формы с целью выявления той, которая сможет сконвертировать как можно большее количество посетителей сайта в клиентов. Ниже приведен пример эффективной формы, которую я использовала на сайте одного из своих очень успешных клиентов.